Jedna na trzy nowe firmy upada w pierwszym roku działalności[1]. Czy właśnie zadajesz sobie w myślach pytanie Dlaczego? Przede wszystkim z braku odpowiedniego przygotowania do startu biznesu. Dobra strategia jest szczególnie ważna w branży tak dynamicznej, jak e-commerce – czy wiedziałeś, że każdego dnia w naszym kraju powstaje średnio 21 sklepów internetowych? To informacja jednocześnie dobra i zła, jeżeli rozważasz założenie własnego sklepu internetowego. Zła, bo coraz trudniej zdobyć przewagę na rynku, a dobra, ponieważ możesz czerpać z dobrych praktyk innych przedsiębiorców 😊. Z poniższego artykułu dowiesz się, jak analizować rynek i wyciągać wnioski z działań konkurencji. Zapraszamy do lektury naszego cyklu „Jak założyć sklep internetowy”!
Gdzie znajdę konkurencję?
Aby pokonać przeciwników, należy ich dobrze poznać. Poznaj siebie i poznaj wroga, dopiero wtedy twoje zwycięstwo nie będzie zagrożone – czytamy w „Sztuce wojny” Sun-Tsu, która od lat stanowi inspirację dla biznesu. Zanim więc zabierzemy się za analizę – warto zawęzić obszar poszukiwań firm konkurencyjnych. Jak to zrobić? Pomocną będzie np. klasyfikacja Philipa Kotlera – autora najpopularniejszego na rynku opracowania z dziedziny marketingu, którego postać w środowisku akademickim urosła do rangi kultowej. Kotler jako ekonomista i „ojciec nowoczesnego marketingu” dzieli konkurencję na obszary:
- Marki – dotyczy firm, które oferują podobny produkt (również pod względem ceny) tej samej grupie docelowej (tradycyjny już przykład: Coca Cola i Pepsi);
- Gałęzi – są to firmy, które oferują podobny produkt w różnych cenach/ ich produkty adresowane są do różnych grup docelowych (np. telefon marki Xiaomi oraz telefon marki Apple);
- Formy produktu – firmy, które oferują różne produkty, służące temu samemu celowi (np. zaspokojenie chęci na „coś słodkiego”: czekolada i lody);
- Ogólny – dotyczy firm, które konkurują o tego samego klienta i jego siłę nabywczą (np. w ramach spędzania wolnego czasu konkurencją dla siłowni będzie biuro podróży).
Wybór obszaru konkurowania to pierwszy krok w analizie konkurencji przed założeniem sklepu internetowego. Następnym jest oczywiście research rynkowy, który, mimo że czasochłonny i żmudny, to pozwoli na zawężenie pola działań. E-commerce jest tu na tyle wdzięcznym sektorem, że większość działań konkurencji skupiona jest właśnie w „digitalu” – a zatem konkurencji dla Twojego sklepu internetowego szukaj właśnie online. Pomocnym będzie niezawodny Google – pamiętaj jednak, żeby nie ograniczać researchu do pierwszych stron wyników wyszukiwania (być może słyszałeś już o SEO, ale jeśli nie, to na tę chwilę po prostu uwierz, że wyniki podawane na pierwszych stronach wyszukiwania są często raczej efektem wieloletniej pracy marketerów, zamiast wyrazem uznania Google dla ekspertów w danym zagadnieniu). A zatem: szukaj dokładnie i wybierz firmy, z którymi faktycznie będziesz mógł porównać swój plan biznesowy, a dzięki temu odnajdziesz swój przepis na to, jak założyć sklep internetowy.
Jak analizować konkurencję w e-commerce?
Analizę konkurencji warto rozpocząć od dokładnego przejrzenia oferty konkurencyjnego sklepu internetowego. Jakie konkretnie oferuje usługi/produkty? Jakie mają funkcjonalności? Co mówią o tych produktach klienci? Być może już na tym etapie zaczniesz dokonywać korekty swojego planu, ale my radzimy wstrzymać się z tym do końca analizy – dzięki temu Twoje spojrzenie będzie holistyczne, a wnioski z analizy bardziej trafne.
Poznaj klientów konkurencji
Kolejnym elementem analizy konkurencji jest grupa docelowa – dowiedz się, kim konkretnie są klienci Twojej konkurencji, ilu ich jest, jakie mają potrzeby, co ich wyróżnia w społeczeństwie. Być może poszukiwania te pozwolą Ci znaleźć Twoją niszę – jeśli przykładowo konkurencja jest bardzo silna (ma duży udział w rynku), a jej asortyment jest zróżnicowany i kierowany do różnych typów klientów – Ty możesz założyć bardziej specjalistyczny sklep internetowy, adresowany jedynie do części jej grupy docelowej.
Zainspiruj się marketingowo
W następnym kroku zapoznaj się z działaniami marketingowymi konkurencji – przeanalizuj jej narzędzia i kanały komunikacji z grupą docelową – być może dzięki temu dowiesz się, gdzie bywa interesująca Cię grupa? A może wręcz przeciwnie – może analiza pokaże, że konkurencyjny sklep internetowy ma duże deficyty w obszarze promocji?
Przeanalizuj dokładnie USP, czyli Unique Selling Proposition konkurencji – zobacz, jak próbuje przekonać do siebie klientów. Przyjrzyj się strategii pozyskiwania użytkowników – w tym zakresie działaj na różnych frontach – sprawdź media społecznościowe, zapisz się na listę mailingową konkurencji. Zobacz, jak radzi sobie w Google: czy prowadzi płatne kampanie (np. za pomocą prostego narzędzia online Similarweb, które pokazuje szacunkowy ruch na danej stronie wraz z jego źródłami), jak dobrze wypozycjonowana jest w wynikach organicznych wyszukiwarki (wyniki organiczne nie są reklamami, lecz efektem działań pozycjonujących właścicieli witryn oraz indeksacji przez roboty Google – o działaniach marketingowych w e-commerce jeszcze będziemy pisać, zapraszamy do śledzenia naszych treści!).
Nie zapominaj o dokładnym przyjrzeniu się opisom produktów, jakości zdjęć, funkcjonalności serwisu. Drogowskazem może stać się również ścieżka zakupowa konkurencji – przejdź przez nią, aby dowiedzieć się, jak zakładają swoje sklepy internetowe i podchodzą do zagadnień technicznych.
Zrób SWOT
Jeżeli zebrałeś już najważniejsze informacje o konkurencji – czas na ich podsumowanie. Pomocną będzie analiza SWOT, czyli tabela z mocnymi, słabymi stronami oraz szansami i zagrożeniami dla innych sklepów internetowych. Dzięki uporządkowaniu wiedzy łatwo i samodzielnie przygotujesz rekomendacje dla swojego e-commerce. Przede wszystkim – będziesz wiedział już, jak założyć sklep internetowy. Pamiętaj jednak, że to nie koniec analiz – klienci się zmieniają, a konkurencja nie śpi, dlatego na bieżąco monitoruj jej działania, wyciągaj wnioski i usprawniaj swój biznes, aby uczynić swoją ofertę bardziej atrakcyjną.
[1] Jak wynika z raportu Euler Hermes 2017.